那年我在铜川卖电视（上）

李小泉

1996至2000年，我所在的单位遇到政策调整，大部分人员放假，工程暂停。

那会刚成家，单位分了八楼的房子，虽说没电梯，可好歹搭上了末班车。

小张暂在保卫科上班，工资三百多块，我每月领150元生活费，支付水电、煤气、房费（那时还没进行房改），加上柴米油盐姜醋茶，人情往来，月底基本兜里空空，日子过得着实紧巴。

收入低物价可不低，也想着找点活干，可生性不善与人打交道的我真的迈不开脚。一天徬晚，七楼的林哥问我可否愿意去商场推销电视，别总闷在家里，出去跑跑增加点收入。看我犹豫给我两天时间考虑。

林哥和我是同事，都放假领着150块生活费，近几年做铜川地区康佳电视业务员。

销售这活要的是口才和交际能力，对习惯安静独处的我来说是种挑战。

我的心态实质上很消极，遇到的路口都选择被动分流，用个词标定就是：随波逐流。腰杆子不硬，没底气。这其实是一种防御性的自我保护，注定一事无成也不会有太大错误。

斗争了两天，小张说，能不能试三天，三天后实在不行就放弃。

一晚上没睡踏实，早上胡乱吃了点东西，按照林哥交代九点之前到了商场门口，犹豫了一下走了进去。彩电区很容易找到，展台上成排的电视播放的画面晃得我眼晕，顾客不多。打听到经理办公室敲门进去。

经理四十多岁，很壮实，穿着白色短袖。听了我的自我介绍，面无表情，低下头没吭声，半天抬了一下眼皮问，以前干过销售吗？我说没有。他眼睛看向旁边说了一句，那你试试吧，展柜在外面。

找到康佳电视展台，空无一人，原来一个品牌只有一个销售，心顿时慌得不行。

还没站稳，过来一个顾客问我某台电视功能，歘的一下脸红了。稳稳神，看到展台角落放了一叠资料，赶紧看了一下样机右上角的标签， 拿起一张笨拙地查找对应的型号，谢天谢地，拿到的那张正好是顾客询问的那款电视。我照本宣科念了一遍，汗顺着脖子淌。

顾客要过资料单看了一下说，你念的这台是21吋，我看的这台是25吋的，带加农炮音响。我已经来看过好几次了，你是才来的吧。说完点点头去了别的展台。

尴尬得脚指头扣地。

面前的这些电视看起来和实际的尺寸有些出入，可能是商场空间大的缘故，我也不懂什么叫加农炮。

擦汗的瞬间扭头看到相邻销售员极力压抑的笑，看戏一般。这下我反而镇定了，既来之则安之，今天必须撑下来。

有个和我年纪相仿的男人过来，个子不高，瘦瘦的。他说自己卖某品牌彩电，看我第一天来，过来和我打个招呼。

心一下子就暖了。

他告诉我，康佳彩电上一个销售辞职好几天了，展台需要打扫一下，不要着急，先弄清楚自己展台上电视型号以及功能。标签上的零售价其实是可以下浮的，这就要掌握进价，卖出的电视要给商场保证利润。

表达了感谢，做完展台卫生后，对着十几台电视开始相面，从资料中找对应的宣传页放到电视后边，以便随时查看。找经理要电视机的进价表，经理犹豫了半天还是给了我，再三强调，不能给他人看，售卖价格要保证商场利润。

我把进价偷偷写在每台电视标签背面，字当然是小的不能再小。遇到顾客有讨价还价时，装作不经意翻看一下，同一台电视的标签被我翻看了无数次，怎么也记不住。这十几台电视成了考题，型号、尺寸、功能，区别、价位都是必考项，夹带翻了一遍又一遍。

想起十一岁在医务所门口围着一台黑白电视看《排球女将》，小小的我踮着脚尖，挤在人群中，小路纯子那招“排山倒海”所向披靡，“幻影旋风”更是横扫一片，痴迷的小脸仰得高高的。球面电视有些变形的画面丝毫不影响人们的热情。

结婚时买的平面直角的电视先进了一步，用去了多半年工资，经济拮据，心疼有线电视费，用根炮线伸到房顶，能接受两三个台信号，画面不稳定，声音刺拉拉，并不妨碍我们每晚必看《猫和老鼠》，日子贫瘠但笑声朗朗。

也就三四年功夫，电视技术发展如此迅速，模拟信号应用普及大大提高了画面清晰度和稳定性， 超平、纯平电视画质柔和，层次感丰富，失真度小。显像管的发展使得电视机屁股小了很多，节省了不少空间。

的确，科技改变了生活。

慌慌张张一上午，午饭是商场门口买的烤饼，撒有辣椒面和孜然，两口吃完赶紧回去。

商场不允许工作人员坐展台旁，但可以在角落里稍事休息，歇歇腿。不过大部分销售都不会离开自己岗位，担心错过每一位潜在的买家。

逛的人多，问的少。主动介绍了几次，心砰砰的，尽管没卖出去，倒也是个进步。商场太嘈杂，尤其彩电区，音乐放得很大，电视屏幕滚动播出的画面音响炸得我头晕，一天下来。腰腿都是硬的，浑身像要散架。

别的销售好像也没卖几台。照这样下去，月底能拿到几个钱，我已经开始在心里打退堂鼓。

离下班还有十分钟，展台前来了一位顾客，五十多岁，一副闲逛样，经过其展台时没人上前介绍。我礼貌问了一句:师傅想个看多大的？

他瞅了我一眼，慢吞吞地说21吋的。我把他引到21吋电视前，刚想开口，他说，给老父亲买，不要太多功能。我赶紧指着一款21吋的电视笨拙地说这台电视不错，没花销功能但清晰，音质也好。他说多钱，我悄悄翻了一下标签讲了一个数字。他问我还能便宜不，我说没办法了。他说那行，开票吧。

我顿时呆住，那台电视只挣了100块钱，我也不知道符合不符合利润标准。旁边主管看我愣着赶紧提醒我领顾客开票，办完票，由专门人员带顾客去提货、试机、送货，这一切用了不到十分钟。

下班时间到了，我擦擦汗准备离开，无意中看到旁边几个销售眼中的惊讶和不屑，心里有点得意。

到家我把今天的情况给小张复盘了一下，他说旗开得胜，好兆头，再坚持一天。

晚上各种电视型号和价格梦里飞。

第二天到商场我已经没那么慌了，卖电视也不是很难的事嘛。

商场彩电销售主管是一名瘦瘦的中年人，他和我聊了一会，给我说了怎样把握销售利润，和别的销售怎样搞好关系等等。

原来，销售员受双方管理，像我这样的销售工资由厂家提供，没底薪，每卖出一台电视，根据尺寸大小由相应的提成，五块到十五元不等，且不同厂家的待遇也有所不同。厂家要的是销售数量，商场要的是利润，这就要求销售员把握好数量和利润之间的平衡。一味追求数量损害了商场利润，干不长久。

展台上三分之一电视型号、功能、进价我基本记住，能分清超平、纯平，面对顾客也敢张嘴，尽管照本宣科，但自然多了。

看出来这个职业不好做，竞争太厉害，展台都紧挨着，每个销售都不会放过任何一个经过展台的顾客，只要顾客流露出一丝想购买的念头，销售都恨不得用手拽住，嘴里叭叭不停。有些顾客但凡表现出想看一下别的品牌的念头，销售就明里暗里诋毁，俗称砸牌子，这种行为商场绝对不允许，卖哪个品牌收益的都是商场，表面上销售之间关系都不错，实际上暗流涌动。

那天我没卖出一台电视，其他几个销售成绩不错，我刚进门的豪情化作了一脸沮丧。

小张得知我为没挣一分钱，还花了一个烤饼钱懊恼，嘎嘎笑了，不挣钱还不吃饭了？咱们再坚持一天。

梦里照例彩电满天飞，还有经理面无表情的脸。

第三天是星期六，逛的人很多，和别的商场不同，来逛五金商场的顾客都有目的和需求。

这天心态很稳，反正明天不来了，闲着也是闲着，对照宣传页查看功能，忽然之间摆在台子上的电视就不再陌生，三天时间的厮混相面，基本掌握了它们之间的区别，或许心态一旦放松，压力和壁垒也就卸掉。

下班时已卖掉四台电视，其中一台比商场预期利润高了100块，经理脸上首次出现了笑容，发现他并不难看。

回到家顾不上吃饭，就给小张汇报自己心得体会。第一，不能着急，顾客刚走到展台前销售就叭叭不停，会让顾客紧张走开，第二，待对方定下神看一会，再用聊天语气和他搭话，让顾客放下戒备心，第三，揣摩顾客心理，从对方需求出发，挑选一款性价比不错的电视，第四，尽量兼顾商家和顾客利益，卖出合适的价位。最后还有重要一点：运气。

多年后我才明白那时中国电视技术革新和市场需求迎来了巨大变化，康佳、创维、海信、长虹等等国产品牌积极提升产品质量、性能，价格战犹如一场风暴席卷整个行业，打破了外资品牌的垄断，实现国产彩电市场占有率的飞跃。老百姓家里那种“大屁股”的平面直角电视被逐渐淘汰，取而代之的是超平纯平电视，中国家庭电视机的更新换代在那时达到了高峰。

就这样，我正式开始了彩电促销生涯，一干就是一年半。期间轮到小张上夜班，就骑着那辆山地自行车给我送午饭。洋瓷缸有盖儿，五分钟路程保证了饭菜新鲜出炉。大多是米饭和豆角炒肉，偶尔炒面，汤汤水水的不好带。豆角斜着切丝，刀工很好，也不知他什么时候学会的。

拿到的第一笔报酬是两百二十块钱，钱交给小张，他笑成一朵花。

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